Quando pensamos que o objetivo das empresas giram em torno do seu faturamento e seu crescimento, que é resultante de vendas, seja de produto ou serviço, precisamos pensar em formas de fazer este processo com o máximo de excelência possível.
Para isso, existem várias técnicas, vários fatores, várias táticas, que fazem parte do planejamento estratégico de marketing.
Quero compartilhar esta técnica, pois acredito fielmente nas suas etapas, consolidando não somente a venda em si, mas criando leads qualificados, estabelecendo um CRM forte, que possibilitará um estreitamento na relaçao B2C (Business to Customer).
Ressalvo que este modelo, funciona muito bem nas estratégias de Outbound.
A metodologia do Aponte, segue a prerrogativa de criar um caminho sólido e seguro entre o seu produto ou serviço, com seu cliente, baseado nos seguintes passos:
A- Abordagem – O elemento mais importante num processo de vendas, é a abordagem inicial. Lembre-se, hoje é o consumidor que detém o poder de compra e de decisão, bem como de propagar de forma positiva ou negativa o seu negócio.
Segundo dados da Hubspot, 73% dos consumidores voltam a comprar numa mesma empresa, sea experiência de compra foi excelênte.
Para tanto, uma abordagem de forma eficaz, é responsável por mais de 50% da possibilidade de encantar seu cliente.
Analise o seguinte: O consumidor foi até o seu estabelecimento, porque algo chamou sua atenção, seja o preço ou o produto, gerou a motivação dele estar ali e cliente motivado, significa a pré disposição à compra.
Essa abordagem precisa ser criteriosamente estudada, para não se tornar invasivo, ficando em cima do consumidor, como também não pode ficar distante à ponto do consumidor se sentir “abandonado”. Por isso é intrinssicamente necessário, o estudo das personas, que falaremos em outro momento, para estudar a melhor forma de abordar seu consumidor.
P – Pesquise: Para efetivar uma venda, é necessário entender quais os motivos que impulsionaram o consumidor até seu estabelecimento.
Muitas das vezes, o fator compra está atrelado à fatores psicológicos, onde o consumidor busca uma recompensa emocional. É sempre bom ter um speech de perguntas que busquem saber quais os agentes que motivaram a compra.
O – Ofereça uma apresentação envolvente: Uma apresentação envolvente, significa muito mais do que apenas ver algo, é fazer sentir, provar, perceber por meio da experimentação, a sensação de bem estar que o produto lhe proporciona.
É nesse approach que o vendedor fará seu cliente despertar o “brilho nos olhos” e terá maiores potenciais de venda
N – Negociação / Neutralize objeções: As objeções, são o que impede o consumidor de comprar naquele momento. Seja insegurança sobre a qualidade de um produto, seja facilidades de pagamento,etc. Neutralizar estas objeções, com base nas necessidades que anteriormente fora averiguado, tornarão a venda, muito mais promissora.
O cliente que foi bem atendido, teve as necessidades pesquisadas, percebeu por meio da apresentação que o produto que você ofertou é perfeito, que teve uma experiência positiva ao provar o produto, que suas necessidades serão supridas com a aquisição do produto, teve suas objeções sanadas ou netralizadas, precisa apenas negociar a melhor forma de pagamento para aquele momento. Se por ventura, o mesmo ainda assim, estiver receoso quanto à compra, é necessário explorar quais objeções ainda não foram sanadas.
T – Tomada de Decisão: Quem nunca viu vendedores com uma excelênte abordagem, know how sobre o produto, mas que acaba deixando a desejar na tomada de decisão para efetivar a venda?
A tomada de decisão, é crucial para realizar o pedido ou emitir a tão desejada NF de venda. O momento certo para essa reação não tem receita de bolo, pois cada consumidor age de forma diferente, vai do expertise do vendedor, de treinamentos e atualizações constantes, mas nunca se esqueça, que se houver resistência, algum ponto nas objeções, devem ter ficado sem resposta, por isso a atenção ao cliente, deve ser total.
E – Estendendo Relacionamento: Após a venda ser efetivada, é importante coletar dados para um CRM, uma forma de estabelecer relacionamentos, pois isso gera ao consumidor, a sensação de ser importante.
Um exemplo que posso dar, foi quando fui à uma loja comprar um calçado. O atendimento foi perfeito, escolhi o tenis que eu queria, paguei. Até ai, foi uma compra normal. O impressionante foi dias depois, o dono da loja me encontrar e perguntar se o calçado havia ficado bom, se o mesmo era confortável, se o atendimento na loja foi à contento. Moral da história, me senti mega valorizado.
Uma atitude tão importante, mas que a grande maioria das empresas acabam deixando de lado. Lembre-se que não existe produtos eternos, mas existem clientes fiéis, e estes clientes, poderão trazer novos clientes, em virtude de uma boa experiência.
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